Hola amics, tenemos que hablar de esto.

¿Cómo está afectando la crisis del COVID19 que estamos viviendo en el Marketing, las Redes Sociales, el e-commerce y sobre todo en el comportamiento de consumidor?

Sin duda alguna el COVID19 ha cambiado el panorama social, psicológico y económico. Si estas patas de la mesa cambian, los hábitos de consumo también.

El Marketing y la Psicología son primos hermanos, porque sí, compramos con las emociones, y los hábitos y el entorno socio-político-cultural de una persona lo son todo a la hora de tomar sus decisiones de compra.

 

 

Efectos psicológicos de una crisis y cómo afectan al consumo

Según un estudio de Kantar durante las dos últimas semanas de febrero (llegada del COVID19 a España) se observa un incremento del 113% en productos de gran consumo.

 

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Otro efecto es el famoso FOMO “¿Fo… qué?”

Vale, igual no te sonaba, pero estas últimas semanas lo has estado viviendo en primera persona.

El síndrome FOMO “Fear Of Missing Out” hace referencia al temor a perder algo o a no estar involucrado en una acción mayoritaria y que nos lleva en masa a adquirir y consumir un determinado producto de forma irracional. 

¿Podría explicar esto porque multitudes de personas han arrasado con el papel higiénico? La respuesta es un ROTUNDO SÍ. Y también el motivo por el que ahora hay sold out de harinas y levaduras en los supermercados.

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La ansiedad de ver que un producto se está acabando en imágenes, telediarios, vídeos virales, etc. provoca que las personas empiecen a sentir que lo necesitan con urgencia, llevando a la población a actuar de manera irracional y en consecuencia a un consumo desproporcionado.

 

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¡S Á L V E S E  Q U I E N  P U E D A!

 

La confianza online también se tambalea

Dime si alguna vez no vez has entrado a una página web a reservar una habitación de hotel y has leído “una persona acaba de reservar hace cinco minutos, quedan dos habitaciones” o “queda una habitación”.

De repente te entran los nervios, habías mirado esa habitación varias veces, y ya solo queda una ¡Tiene que ser tuya!

Bien, pues las técnicas de urgencia y escasez ahora se llevan la palma.

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Algunas empresas y emprendedores están usando técnicas de persuasión como las ofertas flash o técnicas de neuromarketing como la escasez o la urgencia para acelerar el proceso de compra. Algo que normalmente se utiliza con normalidad y es bien recibido, en estos momentos de miedo e incertidumbre no está siendo tan bien valorado, aunque ciertamente funcione para alcanzar la deseada conversión.

El “problema” es el siguiente: el momento que estamos viviendo, estas técnicas no son muy bien recibidas por el usuario, que ya de por sí está experimentando una gran ansiedad e incertidumbre. Algunas de las compras que se efectúan en estos momentos son producto del miedo generalizado, el FOMO que comentaba arriba y responden a una necesidad puntual y compulsiva.

Algunas marcas tendrán que afrontar crisis de reputación en Redes Sociales por las decisiones que están tomando estas últimas semanas, o bien por exceso  o bien por defecto (parón total en su comunicación).

La confianza online y la atención al cliente son ahora las grandes protagonistas.

¿Cómo deberían reaccionar las empresas ante esta situación? ¿Cuál es la mejor manera de adaptar su estrategia de Marketing y Ventas?

Cómo está afectando esta nueva situación al e-commerce y a las empresas

El estado de alarma derivado del COVID19 ha afectado a muchas empresas que se han visto a obligadas a parar la producción, y en consecuencia han visto reflejados un descenso de las ventas y por tanto de los ingresos. Las empresas B2B son las que se llevan la peor parte, frente a los negocios B2C.

El cierre temporal de todos los establecimiento ha convertido el canal online en el único acceso de compra a una variedad de artículos que se están volviendo imprescindibles para la cuarentena y que han observado un incremento de las ventas. Estos sectores han salido beneficiados en el último mes:

  • E-commerce deportivas (material para hacer ejercicio en casa, vitaminas, etc.)
  • Entretenimiento (juegos para niños, videojuegos, juegos de mesa, manualidades)
  • Higiene (guantes, mascarillas, desinfectantes)
  • Material escolar

Por otro lado, son muchos los que por el miedo a ser contagiados han optado por hacer sus compras por internet y sectores que ofrecen productos de primera necesidad como la alimentación y la salud han visto reflejado un aumento de las ventas desde que se inició el confinamiento.

Otros sectores como la moda o la zapatería se han visto afectados por una caída considerable de las ventas.  Recordemos que antes de esta crisis, las webs de ropa proveniente de China estaban arrasando entre la generación Millennial y Generación Z, así que el sector retail ha de acelerar su proceso de digitalización en Europa si quiere remontar.

Los negocios online que sean capaces de ofrecer la mejor experiencia a sus usuarios son los que se mantendrán una vez acabe el confinamiento.

 

¿Y qué pasa con las Redes Sociales? ¿Habéis notado cambios?

 

Las principales plataformas de internet también han experimentado un crecimiento casi vertiginoso durante el confinamiento. Las Redes  se han llenado de memes, bromas y videos virales para evitar confrontar el dramatismo real de la situación.

 

 

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Por no hablar de los Lives. Es raro entrar en Instagram y no ver 6 directos a la vez. Los servidores no dan a basto. Incluso cuando intentas hacer publicidad aparece un mensaje indicando que la revisión de tus anuncios puede tardar más de lo indicado debido a la situación actual.

Y es que esta es otra de las consecuencias, la publicidad tradicional alcanza su mínimo histórico durante la cuarentena mientras la publicidad en Redes Sociales se dispara. Medios y anunciantes han pedido al Gobierno que permita desgravar un 30% de la inversión publicitaria en medios.

 

El tiempo de permanencia en Redes Sociales ha aumentado un 55% y éstas se convierten en el gran escaparate de las empresas. Esto ha derivado a que muchas no sepan qué hacer: si seguir adelante con sus campañas de Ads, si adaptar su estrategia de Marketing, etc. y algunos, ante la inexistencia de un plan de Crisis, estén improvisando sobre la marcha.

 

Por otro lado, la descarga de apps está que arde. Estas son las más descargadas en el último mes:

 

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En un momento tan delicado como este es muy importante saber enfocar bien la atención al cliente, el copy, la confianza… Las marcas deben tener cuidado a la hora de adaptar su mensaje a esta nueva situación para no dar la sensación de oportunismo.

 

¿Cuál sería la estrategia de ventas más ética por parte de las empresas ante esta situación?

 

1. No enfocarse directamente en las ventas sino hacerlo a través de la confianza y la atención al cliente

2. Ofrece la cara más humana de la empresa, conecta con el usuario y se transparente.

  • Informa a los usuarios sobre el día a día de tu empresa.
  • Si has tenido que cerrar temporalmente haz un comunicado por Redes explicando la situación actual.
  • Si la gente está trabajando desde sus casas haz un pequeño collage con todas las fotos del equipo haciendo teletrabajo.
  • Saca foto de las reuniones y compártelas en la red.

Se trata de mostrar la cara más humana de la empresa.

3. Adapta el producto o servicio a la situación actual

  • Si tienes un restaurante, haz un vídeo preparando el plato más popular entre tu clientela. Todos echamos de menos unas buenas bravas en la terraza. Enseña a preparar unas que estén de rechupete y estaremos deseando salir para volver a tu terraza.
  • Si tienes una tienda de ropa, enseña a combinarla o incluso a diseñarla. Por ejemplo: Un curso de customización de ropa. ¿Has visto los challenges de moda que hay en Instagram y Tik Tok?
  • Si tienes un estudio de yoga, ofrece clases online.
  • Si eres una empresa de eventos, ofrece team building online (juegos de quién es quién en equipos o un Pictionary).

 

Esto es lo que ha pasado en este último mes, ¿qué pasará a partir de ahora?

Algunas teorías apuntan a que el consumo ético y responsable y el minimalismo a la hora de adquirir productos y servicios, viene para quedarse. Otras afirman que vuelve el consumo local y nacional, frente a la dependencia de Asia que existía pre-crisis.

Al final, el mercado lo creamos entre todos y en tiempos de turbulencia somos absolutamente impredecibles. Ya veremos qué pasa.

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